Joe Girard, reconocido como el mayor vendedor del mundo, no es de extrañar que haya vendido con éxito más de 13.000 coches durante sus 14 años de carrera como consultor de ventas profesional.
Aunque algunos de sus colegas venden de 4 a 6 coches al mes, él puede vender de 3 a 5 coches al día.
Conocer los secretos de Joe no es fácil, porque no existe una estrategia única y específica que pueda definir su éxito. De hecho, las ventas son así. No puede pensar en el proceso de ventas como una fórmula simple de A + B = C.
Por el contrario, para quienes tenemos experiencia en el apasionante arte de vender, sabemos que llegar a un buen trato es un proceso muy complejo que requiere tratar con los clientes, los productos, el idioma y, por supuesto, los conceptos. Las percepciones incorrectas pueden socavar completamente la negociación. Por lo tanto, las ventas no se pueden resumir en una fórmula, sino que deben entenderse como la capacidad de dominar diferentes factores. Hay muchos libros sobre Joe Girard que intentan comprender cómo logró un logro tan extraordinario. Hasta ahora, hay muchos principios básicos de ventas y gestión de la mente humana ocultos en su comportamiento, lo cual es realmente fascinante. Uno de ellos es la Ley de 250 de Joe Girard, que comparto con ustedes aquí.
La Ley de los 250 de Joe Girard
Joe narraba que durante su asistencia a un par de funerales había observado la gran cantidad de personas que acudían a despedir a una persona en su último día. Su observación le llevó a desarrollar una simple pero poderosa estrategia.
Concluyo que cada persona en el mundo conoce a por lo menos 250 personas con quienes tiene algún tipo de nivel de relación.
Con lo cual dedujo que si puedes atender y servir bien a una sola persona y logras estructurar una buena estrategia para mantenerte vigente en su mente, esta persona podrá ser una fuente inagotable de negocios refiriéndote a muchos de sus conocidos.
Joe Girard logro entender esto a la perfección y por ello se aseguraba de tener una muy organizada base de datos de contactos a quienes acostumbraba llamar con cierta regularidad con el único objetivo de saludarles y saber cómo iban con el automóvil que habían adquirido.
Estaba siempre dispuesto a ayudarles con cualquier problema que tuvieran con su vehículo hasta lograr que estuvieran contentos y satisfechos con sus servicio.
El decía amar a sus clientes y haría todo por lograr que estuvieran felices con su compra y que por supuesto le refirieran a alguien que deseara comprar un vehículo.
Los clientes de Joe recibían una tarjeta de saludo en su cumpleaños y también en año nuevo. Tarjeta escritas a mano personalmente con un mensaje como "¡me caes bien!".
Esto podría parecer un tanto anticuado especialmente en la era de las redes sociales. Pero considero que el principio es totalmente válido hoy en día.
Si bien la forma y los canales pueden haber cambiado la esencia del trato con las personas no deja de ser una estrategia poderosa y de gran valor.
El problema de muchos asesores de ventas de hecho es que se olvidan demasiado rápido de sus clientes.
Pareciera que hoy en día los clientes solo interesan mientras invierten o mientras tienen intención de compra pero no después.
Y esa es posiblemente la principal diferencia entre los vendedores que yo llamo "ordinarios" y los vendedores "extra-ordinarios".
El cliente sigue siendo el rey y esto está más vigente que nunca. Si quieres lograr resultados extraordinarios necesitas valorar a tus clientes y brindarles una experiencia de compra inolvidable.
Ya sea que te dediques a las ventas como asesor profesional o que seas un emprendedor con muchas ganas de crecer, estoy seguro que este principio hará la diferencia en tu bolsillo a largo plazo.
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